自信可以使自我控制力增强,反之亦然。但自制很容易退化为神经过敏和挫折。正如一位先哲说的:自制的效用如同火车上的刹车闸。当你发觉走错方向时,它很有用;当方向正确时,若使用它则只能起坏作用。 生活中经常遇到神经过敏的人。你看他匆匆走进室内,没有立刻坐下,别人请他就座后,他只好选了一个靠得最远的位置坐下。然后双手抱在胸前跷着脚,望着窗外。如果你向他问好,他也许会快速挪动身体,正对着门口,一付随时准备逃走的样儿,也许还会说一句:"别烦我。"根据这些暗示,一个忧郁、紧张和焦虑的神经过敏的形象已无言地表达出来。 下列是神经过敏(或焦虑)的姿态群: ●跷脚 女性贯用跷脚表示厌烦,这里你会发现,跷脚有时候表现为一种神经过敏式的焦虑。有两千多个例子表明,在谈判中,如有一方或双方都跷脚,表示谈判双方的竞争已到了非常激烈的阶段。在录相中还可看到,当双方把脚放下向前挪动时,就表明达成协议的可能性大大增加了。在所有的录相带中,找不到有一方跷脚而达成协议的例子。我们曾和许多推销员讨论过跷脚的姿势,他们大都认为,如果对方跷脚又双手抱胸,说明你这场交易中遇到了真正的难题,谈判是很难取得成功的。 我们有个英国朋友,是位著名的棋手,在美国受过教育。他承认每当棋赛紧张,他就会神经质地跷起4字形的脚,对棋手来说,这可是个愚蠢的姿态,对手会乘着你紧张焦虑的时候乘胜追击。 跷脚的姿态在日常生活中经常看到。当我们感到惬意、自得的时候,就会悠闲地跷起脚来。 在欧洲国家旅行,在咖啡馆里,你可以从一个人跷脚的姿势认出谁是美国人。欧洲男人是把一只脚在另一只脚上,美国人则采取"4字形"跷脚,一只脚的脚踝搁在另一只脚的膝盖上。很多美国女人在穿裤的时候也爱采取这种姿态。 最近有位学员提到,他出生在欧洲的太太常因他4字形的坐姿而嘲弄他:"你坐得真不象个绅士!"他现在才明白他太太抱怨的意义,他太太其实要求他象个欧洲的绅士。 另外一位学员二次大战时曾在德国情报机构服务,他说到当时有很多美国情报人员虽然已受过严格训练,但常因右手拿叉,被看出不是欧洲人而被捕。当时,如果德国人能注意到被捕的美国情报员4字形的坐姿,被捕人员就可达到两倍。 由此看来,姿态所显示的意义远比我们想象得重要得多。 ●清喉咙 曾经对公众发表演讲的人,都能记得说出第一个字之前,喉咙发紧。由于焦虑或紧张,粘液凝聚在喉咙里,因此清清喉咙是很自然的事。我们常会听到演讲者开讲前发出这种声音。有些人经常清喉咙,因而可能被人认为这只不过是一种习惯。然而,我们可以做一种归纳:经常清喉咙的人,语气音调都受影响,暗示他们缺乏自信和神经过敏。 男人比女人更多地会发出这种声音,成人也多于小孩。小孩会结结巴巴地说一些口头语,往往不清喉咙。成年男性故意发出清喉咙的声音,往往是要斥责小孩或女性的前兆。除患者外,有意或无意地清喉咙,清楚地表示一个人异常的感觉。演艺界已在无数的电影戏剧中承认了这个事实:"啊,先生(清清喉咙),我对那件事真的没把握。"我们有位住在伦敦的编剧朋友,最近创造了一个服务生的角色,以这种声音加上摸鼻子的姿态,无言地表达收到太少的小费时的感觉。 我们建议你下次清喉咙的时候,注意一下你自己的感觉。 ●吹口哨 我们的研究显示吹口哨表示多种感觉。前面我们曾提到过吹口哨的积极感觉。这里我们将要说明,一个人神经过敏的时候,也会不由得吹吹口哨以放松自己。 神经过敏的人,因害怕或恐惧而发出颤微微的口哨声,以鼓起勇气或信心。紧张的时候,只要吹吹口哨可能就会好些。 执法人员的报告中说,在犯人中,恐惧的口哨声和其他的口哨声差异极大。这些执法人员甚至可根据口哨声知道犯人是否遭到其他犯人的欺侮。 ●抽香烟的人 人们拿香烟的姿态很不相同。有些人似乎不看香烟,就想不出办法,好象要讲的话写在香烟上似的。有些人则把香烟当镇静剂,在紧张的时候抽上一口。 商业谈判时的抽烟,跟一般所常见的正好相反,抽烟的人在非常紧张时并不抽烟,不是按熄香烟,就是点烟而不吸。如果假设一个早上,一个业务员点燃香烟后不久,老板在电话中以非常严厉的口气说:"马上来这里!"你说这个业务员此时会如何处理他的烟。他最可能的答案就是熄掉刚点燃的烟,或放在烟灰缸上任它烧,反正在进老板办公室前得熄掉他的烟。一旦进入老板办公室,老板知道自己的语气令职员不安,如果解释他不是故意说得那么刺耳,而是需要他帮忙解决一个难题,我们的业务员最可能的行动就是"点烟"。 我们曾经做过一项试验,我们将抽烟置于尴尬的处境,以了解他们在紧张时作何反应。这项试验包括让他们知道被录相和接受提问。我们在旁边放个大型的烟灰缸,表示坐上那张椅子后可以抽烟。然而,由于面对摄影机和回答一些问题的压力,不管我们的对象平日一天要抽几包烟,这时他们却一根也不抽。但是,他一旦完成试验回到原来的座位,立刻就点烟。同样的,一个正抽着烟的人,突然变得紧张时,通常都会熄掉烟或放在烟灰缸上,等紧张消除后再拿起来抽。 ●坐立不安 几乎我们每个人在学生时代时都曾遭人教导过:"请你坐正,好不好?"在紧张的情况睛,人们通常显得坐立不安。 我们开办研讨会的过程中,收集了很多"坐立不安者"的资料。我们发现,多数人坐立不安除紧张外,还有下列一种或多种原因:疲倦;对方所讲的内容不足以刺激他们;他们在某个特殊时刻有某种生理反应,例如午餐时间,他们的身体告诉他们该吃饭了;椅垫不好,臀部在抱怨;想着别的事情。 如果对坐立不安没采取相关行动,情况就会很糟。 ●讲话时用手遮嘴 达尔文说过:"一种惊讶的姿态,就是用手遮口。"有时一个人说了什么话,担忧他所说的产生的结果时,也可看到这种姿态,几乎象是要把说的话吞回去。有时候是不由自主地作这个姿态。 许多父母都熟悉这种姿态,他们 的孩子在被问及做了什么事时,常有这种反应。当孩子开始回答时,他们的手几乎都是放在嘴的附近。 这个姿态会延续到成年。美国联邦调查局的一位情报人员回忆说,他小时候和别人在公共场所谈话时,就有用手遮口防人偷听的坏习惯。他的父母很快就注意到这个习惯,于是告诉他说:"孩子,没什么事要隐瞒我们,不要遮着嘴讲话。"从而矫正了他的这种坏习惯。否则,这个习惯养成后很难改掉,会给人一种神经质的形象。 有意掩饰谈话的人,常会将手掌捂在嘴边,有时是把手肘搁在桌上,双手就握在嘴巴的前边。不仅在讲话时采取这种姿态,聆听对方讲话时也一样。除了极少数例外,我们发现这种人都很敏感。 |
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