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从灰姑娘到魔术师

发布时间:2018-03-02 15:22 来源:www.roadlady.com 点击:0
在商战中,进攻也好,防守也罢,胜负最终都取决于销售,而且经常是面对面的销售。优秀企业的成功,首先是销售的成功。虽说销售不等于一切,但没有销售也就没有一切。她们来自各个与销售密切相联的行业,保险、网络、it,没有她们的努力和成功,也

  在商战中,进攻也好,防守也罢,胜负最终都取决于销售,而且经常是面对面的销售。优秀企业的成功,首先是销售的成功。虽说销售不等于一切,但没有销售也就没有一切。她们来自各个与销售密切相联的行业,保险、网络、it,没有她们的努力和成功,也就没有从灰姑娘到魔术师的骄人业绩。

  我是守候幸福的天使

  姓名:陈昱

  年龄:31岁

  血型:b型

  星座:巨蟹座

  职位:友邦保险公司北京分公司业务襄理

  “看着客户签保单,感觉自己像天使一样,又可以多守护一个家庭的幸福了,”陈昱的脸上写满了笑意。

  客户的护佑天使

  陈昱负责的团队叫做“阳光会”,是陈昱灵机一动根据她的名字想出来的。在友邦工作的这两年多时间里,硕士学历背景的她,一直坚持不仅仅把保险销售当做一种职业,而是把它看作一份自己的事业来做。

  陈昱坚信带给客户的绝不是一纸合约,而是一笔财富、一场关键时刻的雪中送炭。

  虽然很多人都不愿意相信,但事实却是:“一个人如果发生了车祸,医生可能会来找他的家属,为他所欠下的医疗费;律师也可能来,因为一些和事故相关的问题需要处理;而会计师也可能来,因为他的税款还没付清——所有的人都希望尽快要回属于自己的那部分钱财,而只有他的寿险代理人来找他,给他的家庭送钱来的。”

  用这样有点沉重的开头来讲述保险的重要性,陈昱的理性和达观可见一斑。

  保险不仅是必需的,而且上得越早越好。为了说明这个道理,陈昱讲了一个故事:一个女孩签下了一个10万元的保单,过了两个月后,女孩在体检的时候发现乳房有一些肿块,切片检查的结果是乳腺癌,由于没到保单规定的3个月观察期,她无法得到相应的补偿,大部分的医疗费用都得由自己承担。

  陈昱感叹,很多人都愿意给爱车买保险,可竟然没意识到其实最需要保护的却是自己。而每个人在社会中每天都要面对那么多未知的风险,保险上的投入是最划算的,也是对亲人和家庭的责任。

  金字塔的塔尖

  陈昱把保险事业比作金字塔的塔尖,而塔身是整个社会的财富,“只有当社会财富越来越多的时候,保险的需求才会日益凸现。”

  而保险销售也是一种事业,对此,多次获得友邦业绩十大冠军之一的她说,打个不十分恰当的比方,保险就好像是遍地黄金,不过你也要弯腰把它们一个一个捡起来。现在有越来越多的国外保险公司进入中国市场,也正是看中了这一点。他们在和本土的公司竞争的同时,也带来了令人耳目一新的理念。陈昱也不讳言地说,与国外相比,目前中国的优质保险代理人还很少,“主要还是缺乏好的营销模式和方法。”

  旅行是最好的减压方式

  陈昱在工作中感到的最大压力是怎么才能不断地突破自己。由于保险是个浓缩产业,个人的成长要求非常快,你只要一停下来,就有可能被别人超越了。所以,陈昱常常要求自己成长再快一些,不管是心理状态还是能力方面都如此。

  给自己加压的同时,她也有自己的一套解压之道。她最喜欢旅游,而且是那种玩起来很疯的女孩子。这些年来,中国除台湾以外,几乎每一个地方都留下了她的脚印,欧洲一些古老的小镇,也是陈昱非常喜欢去的地方,“由于工作时间很自由,现在我基本上在外面一待就是一个月。”

  在爱与责任中成长

  在跟陈昱的交流中,“爱与责任”是陈昱经常提到的词语,她始终觉得,把保险带到客户手中的过程,同时也是把安全输送到客户手上的过程。 “做保险销售,让更多的人从我手上买保险,是我照顾身边的人的一个途径。爱与责任,都在其中必不可少。”

  陈昱就是用这样的保险理念来经营自己这份事业和生活的女人,在她的销售经里,爱是责任,而责任也就意味着给所爱的人一份保险。

  陈昱秘密武器

  1. 有些客户要经过多次接触,所以必须要懂得持之以恒的道理。

  2. 建立顾客档案,更多地了解顾客。

  不做逃兵做冠军

  姓名:韩蕾娜

  年龄:28岁

  血型:ab型

  星座:白羊座

  职位:中华英才网销售部经理

  面对文文静静的韩蕾娜时,没人记得起这个已经拿过无数次“top sales”的女孩儿,在2000年刚进入中华英才网时也曾经想过要当逃兵的事。

  曾经的逃兵

  韩蕾娜在来中华英才网之前一直在房地产公司做销售工作,喜欢跳来跳去的她,在每一家的业绩都非常好。可是当她如愿地到了网络公司后,韩蕾娜却发现自己“不灵”了。

  不熟悉网络行业背景,一开始对自己的实力也过于自信,那时候韩蕾娜并没有太用心,在中华英才网第一年,她的业绩相当糟糕,几乎是公司的最后一名,这让一向骄傲的她想到了做逃兵。

  借着招聘网站的优势,她在投递了许多简历后,有一家公司通知她面试。应聘的职位是礼品销售主管,为了得到这个职位,当面试官问到她在中华英才网的销售业绩时她撒了一个谎,说自己一直以来的业绩都很骄人。面试官当时没说什么,只是在结束的时候,竟然拿出了一张韩蕾娜自己的名片给她看,并告诉她说,他们对中华英才网非常熟悉,也对她的情况有所了解。

  “我当时真恨不得找个地缝钻进去,”韩蕾娜诉说着她当时的窘境。

  这件事的刺激,让韩蕾娜决定,即便是要离开,也要将自己的业绩提升上去了以后再离开。从此以后,不到一年的时间里,一个销售明星在涅磐中诞生了。

  奥斯卡般的致谢

  那以后的韩蕾娜用心研究了网络行业的现状,也用心观察别的同事的销售技巧,没过多久,效果显现,她的业绩提升得非常快,在第二年刚开始的时候就获得了进步之星的“飞马奖”,这是一个让韩蕾娜引以为傲的荣誉。

  又过了一段日子,经理突然问她,“这个季度你的成绩很不错啊,为什么没想着去争取‘top sales’呢?”韩蕾娜像是突然开窍了一般,一去查排名,发现距当时的第一名还差一万多的业绩,而此时所剩下的时间也就一星期了。她没有让所有人失望,季度结束后,竟然后来居上,真的拿到了该季度的“top sales”。

  在颁奖会上,她激动地感谢了许多人,包括激励她的经理、协助她的同事,以及在她业绩不好时没有开掉她的公司。“那时候的自己感觉就像在奥斯卡上拿了小金人似的,”韩蕾娜诉说的时候有些许羞涩。

  再到后来,韩蕾娜几乎包揽了每个季度的“top sales”,直到现在,她仍然感激当时的经理对自己的鼓励。

  销售没有秘笈

  取得了这么好的成绩,我问韩蕾娜,到底有什么秘诀?

  没想到韩蕾娜的回答非常迅速,“销售没有秘诀,多努力就会多收获,如果说有,那么也许就在于长期的坚持,锲而不舍。”

  韩蕾娜曾经碰到过这样一件事:一个客户在网上先试做一周的广告,没想到那一周里,客户从中华英才网收到的求职者的简历竟然全是乱码。经过技术人员检查,发现是对方公司防火墙的原因,可却不知道为什么单单对中华英才网发过来的简历会如此,几经调试,仍然没有解决,客户很不满意,不想再在中华英才网上做广告了。韩蕾娜没有就此放弃这个客户,一直跟他保持着联系,到了第二年年初,再提议为对方公司免费做一次广告,而这次,幸运的是所有的简历竟然都正常了。

  在似乎已经完全无望的情况下,韩蕾娜的坚持打动了这个客户,现在这个公司成了中华英才网的忠实客户。

  管理一个团队

  韩蕾娜已经成为了中华英才网3个部门经理的其中之一,工作重心也从自己冲锋陷阵,转移到对销售团队的管理上。韩蕾娜非常以自己的团队为荣,“我们的业绩常常都是最好的。”

  她认为,团队氛围的好坏对sales的影响很大,也决定了整体的业绩。现在,韩蕾娜率领的团队里,大家经常一起出去玩不说,甚至已经到了下班都舍不得回家的地步。

  “我希望他们每一个人都能拿‘top sales’,而且比我当年拿得更早,做得比我更出色,”韩蕾娜如是说。

  韩蕾娜成功秘笈

  1. 诚实是最佳的销售策略,把我们的服务卖给顾客就是一种放心和安心。

  2. 销售就是用心发现,随时随地都能接触到我们的用户。

  我们其实不是塔尖

  姓名:刘岚

  年龄:28岁

  血型:o型

  星座:天秤座

  职位:方正电子服务业务北京业务部总经理

  一提及“总经理”,我不知道别人如何想,反正我的第一印象就是“稳重成熟”,而且往往都是年龄偏大的男性。但是见到刘岚,我的这个印象完全被改变了,因为出现在我面前的是一个知性、温柔,并且年轻貌美的女孩。而让我更加吃惊的是,做到如此高位置的刘岚,从事销售工作却只有短短一年半的时间。

  我更适合做销售

  刚开始来到方正电子,刘岚的职位是市场推广,毕业于新闻专业的她之前一直从事的也是跟媒体比较接近的工作。

  可在做了几个大的活动之后,两个销售业务部门的领导都把橄榄枝伸向了这个之前从来没有做过it业销售的姑娘。这样备受青睐,刘岚自己也犹豫了。是不是该尝试一下?可是从来没接触过的工作,自己能做好吗?

  矛盾之中,她向公司总经理请教该如何选择,而老总替她做了一个决定,“你先去试试看,市场的位置我为你留着,如果做不好的话你可以再回来。”

  没有了后顾之忧的刘岚便开始尝试做销售了,没想到竟然一路顺畅,业绩非凡不说,她自己也爱上了这样一对一的沟通方式,“我觉得我的做事方法更适合做销售工作。”

  一年以后,刘岚被提升为北京业务部总经理,带着自己的服务团队开始走向更多的辉煌。

  选择一个新趋势

  当时要刘岚过去的两个业务部门,一个是做软件销售,另一个是做服务销售。经过认真的比较和分析以后,刘岚决定去后者,“因为销售服务是一个新的趋势,增长空间非常大。”

  现在刘岚手下服务业务的一些数据也能说明当时刘岚选择的正确性,目前每个销售人员的市场份额是2000年整个部门的份额。

  与有形产品相比,销售服务最大的好处就在于服务的需求是一个不间断的过程,别的产品买了,今后就不会再买,而服务则是一直不可能间断的买卖。

  急客户所急

  做销售工作,与客户建立信任关系是非常重要的。而怎么才能让客户信任呢?关键在于急客户所急。

  曾经有一个客户,在凌晨1点打电话给刘岚,说印刷设备坏了,而刚好第二天要出报纸,必须在晚上就修好。刘岚立即打电话给技术支援人员,让他们和客户电话沟通,可仍不能指导客户解决问题。刘岚毫不犹豫地和技术支援人员一起赶去现场,从夜里到凌晨,终于修好了机器,保证了客户报纸的正常印刷。

  客户备受感动,自然成了方正电子的忠实买家,当需要其他软件产品和服务时,都会主动打电话过来购买。

  “得到这样程度的认可,不是其他公司出低价就能挖走的了,”刘岚的语气中有几分自豪。

  我们不是塔尖

  销售对于一个公司的重要性已经在很多场合被再三强调,但刘岚却说,“我们不是塔尖”。

  与刘岚聊工作,她对自己的业绩谈得不多,却一再强调其他部门对她的支持,以及公司的品牌形象给他们工作带来的便利。

  这是刘岚内心的真实想法,也是她平和低调性格的体现。就像她处在这样一个高位上,压力更多的也来自于怕无法回报公司和领导的信任。这让我备感难得和钦佩。

  刘岚独家心得

  1. 使产品吸引客户,这样才能长久地留住他们。

  2. 真正的销售开始于售后,如何维护客户的群体是关键。

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